Kỳ 1: Bên yếu thế có thể làm chủ được mọi cuộc đàm phán hợp đồng?

Như chúng ta biết Hợp đồng là sự thỏa thuận giữa hai hay nhiều bên để làm phát sinh, thay đổi, chấm dứt nghĩa vụ của các bên. Do đó pháp luật luôn tôn trọng và đề cao sự thỏa thuận của các bên, trừ khi thỏa thuận của một trong các bên vi phạm vào điều cấm của pháp luật. Vì vậy dù là hợp đồng kinh doanh thương mại có giá trị lớn với nhiều bên tham gia hay đối tượng của nó có phức tạp đến đâu đi chăng nữa thì về cơ bản bản chất cũng không khác gì với hợp đồng dân sự, mà ở đó các chủ thể tham gia có thể một bên chỉ là các cá nhân và đối tượng  tham gia giao dịch là các nhu yếu phẩm phục vụ sinh hoạt hàng ngày.
 Tùy thuộc vào địa vị pháp lý của mình khi tham gia vào quan hệ hợp đồng với tư cách mua hay bán hàng hóa, cung cấp dịch vụ hay thuê dịch vụ, bên tặng cho hay bên nhận, bên chuyển giao công nghệ hay bên nhận chuyển giao, bên là tổ chức chuyên nghiệp hay không chuyên nghiệp..vv, thì quyền thỏa thuận của một trong các bên cũng không hề bị hạn chế đi. Một nền luật pháp luôn thượng tôn và đề cao giá trị thỏa thuận của các bên bao nhiêu thì chứng tỏ nền luật pháp đó là công bình và tiến bộ, bởi phạm vi điều chỉnh của nền luật pháp đó với các nhà lập pháp có tầm nhìn xa đã đạt đến ngưỡng ”hoàn hảo”. Nền luật pháp đó sẽ cổ súy mọi người dân được thỏa thuận những gì mà pháp luật không cấm. Ngược lại, một nền luật pháp chỉ cho người dân được thỏa thuận những gì mà pháp luật cho phép thì chứng tỏ nền luật pháp đó còn xa vời với cuộc sống, xã hội trong nền luật pháp đó sẽ bị chi phối bởi nhiều công cụ khác thiếu tính minh bạch hơn là được điều chỉnh bằng pháp luật.
Cho dù các chủ thể tham gia vào quan hệ hợp đồng thuộc nền luật pháp nào đi chăng nữa thì tính tự chủ, sự tự tin của mình luôn phải được đặt lên hàng đầu, bởi khi sự thiếu chủ động, thiếu tự tin đã bị triệt tiêu thì đống nghĩa với việc người đàm phán đã làm chủ được các điều khoản trong hợp đồng, giảm thiểu rủi ro có thể xảy ra.
Nếu bạn là bên bán hay bên cung cấp dịch vụ thì việc soạn thảo hợp đồng thường sẽ chủ động về bên bạn, bởi:
Thứ nhất, Bạn là bên chuyên nghiệp và thường xuyên chủ động tìm đến khách hàng, gửi bản chào hàng và khi bản chào hàng được chấp thuận thì bạn sẽ gửi tiếp dự thảo hợp đồng để cụ thể hóa bản chào hàng đó. Trong trường hợp này bạn là người có lợi thế nhất định với muôn vàn lý do để thuyết phục khách hàng của mình khi cho rằng đây là chính sách của công ty hay mẫu hợp đồng thông dụng được áp dụng cho tất cả các khách hàng trên toàn quốc hay toàn cầu. Điển hình của loại hợp đồng này thường được áp dụng đối với các mặt hàng hay dịch vụ có tính thông dụng vượt ra khởi biên giới lãnh thổ, giá bán hay phí dịch vụ là cố định và là thương hiệu nổi tiếng mà bạn tham gia với tư cách là bên phân phối, sản xuất hay cung cấp các mặt hàng hay dịch vụ đó….vv.
Thứ hai, trước khi tham gia vào quan hệ hợp đồng thì bạn đã có một địa vị pháp lý đặc thù nhất định, hay nói theo cách khác thì địa vị pháp lý đặc thù đó nó tồn tại và gắn liền với đối tượng của hợp đồng. Điển hình của loại hợp đồng này phát sinh từ các quan hệ như vay vốn, thuê mua tài chính mà bạn với tư cách là đại diện cho ngân hàng hay thể chế tài chính, hay bạn đại diện cho Nhà Nước trong hợp đồng cho thuê quyền sử dụng đất phục vụ dự án..vv.
Thứ ba, Nếu bạn tham gia quan hệ hợp đồng với tư cách là một tập đoàn đa quốc gia, các sản phẩm và dịch vụ của mình đã đạt đến ngưỡng mà khi ai nghe tới cũng phải thừa nhận đó là “Tiêu chuẩn mang tính toàn cầu”. Để bên mua, bên yêu cầu cung cấp dịch vụ được “nhận” bản chào hàng từ bạn thì họ phải đáp ứng được các tiêu chí được coi là ” khách hàng”. Kể cả trường hợp nếu bên mua, bên yêu cầu cung cấp dịch vụ chứng mình rằng họ có đủ khả năng tài chính để mua thì cũng chưa chắc được bạn chấp thuận chào bán, bởi bạn cho rằng các yếu tố khác còn quan trọng hơn như kỹ năng quản trị, nguồn nhân lực để tiếp nhận và gìn giữ uy tín thương hiệu của mình..vv.
Tuy nhiên, nếu bạn là bên mua hay thuê dịch vụ trong hợp đồng liên quan đến một trong các lĩnh vực vừa nên trên thì liệu bạn có được đàm phán không? Và nếu được thì cách đàm phán sẽ tiến hành như thế nào?. Tôi xin khảng định rằng bạn hoàn toàn có thể đàm phán và đàm phán tốt là đằng khác, nếu bạn biết cách để bên bán, bên cung cấp dịch vụ nhận biết rằng bạn là người mua hàng hay thuê dịch vụ được tổ chức theo một quy trình ”chuyên nghiệp và thông thái”. Điều này không hề đồng nghĩa với việc bạn phải là bên mua hàng hay thuê dịch vụ với số lượng lớn và thường xuyên. Mà sự chuyên nghiệp và thông thái nằm ở chỗ bạn biết cách tiếp cận và chủ động đưa ra yêu cầu chào hàng theo đầu bài của mình, bạn nắm được thông tin của các sản phẩm dịch vụ tương đương, bạn không hề tỏ ra bị choáng ngợp trước sản phẩm, dịch vụ đó làm cho bộ óc của bạn bị “tê liệt” đến nỗi phó thác tất cả các quyết định của mình cho một “ trái tim mù quáng đang yêu”  và bên bán, bên cung cấp dịch vụ chỉ cần ấn nhẹ một cái thì hầu bao từ “ trái tim” bạn đã được mở ra chứ nó không hề phải mất công sức để lôi ra từ “ két sắt kiên cố” nào của bạn cả.
Vậy để cụ thể hóa các ”đầu bài yêu cầu mua” của bạn đối với bên bán, bên cung cấp dịch vụ thì quyền chủ động soạn thảo hợp đồng luôn thuộc về bạn(hay bên tư vấn hoặc luật sư của bạn soạn ra) hoặc chí ít thì bạn có thể thoải mái ”vung” bút để sửa đổi bất kỳ điều khoản được cho là đã ”lập trình” sẵn như một cái máy của bên bán hay bên cung cấp dịch vụ theo ý của mình.
Ls Phan Khắc Nghiêm